简介：

会员背景：春梅家纺是吉林伊通的一家自有品牌老店，在南通有四家自有品牌店——臻婷家纺，合计五家店的老会员有2万人左右。两个品牌5家店的地域跨度较大，产品定位在大众消费，客单价在500左右，店面规模大小不一。

之前营销方式：有自己的收银系统，主要是以积分营销和线下营销为主。

积分来源：消费者消费获得积分
积分用途：积分抵现金，积分换礼。

遇到的问题：这两年随着线上电商冲击和线下同行的竞争，营业额出现大幅度下降。同时会员的粘性以及新客的流量也在大幅度降低，想从会员粘性和会员来源版块做调整。

解决方案：

会员拉新

(1)之前只有顾客进店消费购物之后才能成为门店会员，获得会员积分等。
使用妥牛会员管理系统中的“入会有礼法”，首次进店的新会员，扫码注册即可成为门店的普通会员。

扫码注册获得：

① 50积分；
② 一张满减券（金额根据门店实际情况而定）；
③ 一个小礼品。

(2)支付即会员法

对于散客消费支付时，可立即注册成为会员，享受会员优惠和福利。顾客支付时自动宣传“多倍储值免单、小额动态储值、送券、满减、随机减、抽奖、红包、自动积分、积分抵现”等法则，自动引导消费者入会。

(3)内购会老带新

举办内购会时，老会员带新会员进店消费即可享受双方1-99元的随机满减，同时获得相应的积分奖励。

(4)优惠券裂变法

坚持定价不变原则，每次清仓活动以优惠券满减、折扣、代金券的形式发给老会员。老会员可以转发或者转赠给其他朋友，对于朋友享受相应的老会员折扣优惠，同时转发的朋友消费核销后获得相应积分奖励。

(5)定期的会员秒杀活动和团购活动（每周/每月固定时间选一款产品作为秒杀产品）

会员锁客方案：

1.积分锁客

臻婷家纺把会员积分的来源多样性做一个调整，除了消费获得积分以外，还能通过参与平时门店活动、到店打卡、在线打卡、分享裂变等方式。
① 关注公众号获得10积分
② 注册会员获得50积分
③ 到店光顾打卡50积分/次
④ 在线打卡签到5积分  在线连续打卡5天获得一张20元代金券
⑤ 在线完善信息5分/项
⑥ 介绍朋友注册20积分/客
⑦ 转介绍的朋友购买后获得购买金额的10%积分奖励
⑧ 积分抽奖、游戏获得积分
.....

积分和会员权益的关联：积分每年清零，根据会员积分多少来升级会员级别，不同级别享受不同权益。同时主要根据消费者消费金额来升级会员的权益。

根据会员的平均积分情况，假设门店会员的平均积分为2000。
(1)普通会员年累计积分达到3000，或年累计消费金额达到1500元即可升级为金卡会员。

金卡会员权益：

① 享受1:0.6积分；
② 年度内享受1次除螨服务；
③ 享受内购会独享产品购买；
④ 生日精心礼物。

(2)金卡会员年累计积分达到8000，或累计消费达到5000元可升级为钻石会员。

钻石会员权益：

① 享受1:0.7积分；
② 年度内享受3次除螨服务；
③ 享受内购会独享产品购买；
④ 生日精心礼物；
⑤ 某某美容院养生会所，服务一次。

2.积分用途

① 积分抽奖。奖项设置：实体产品、积分、高价值产品、优惠券等
② 积分抵现。
③ 积分换购：每月会员日进行。

3.关怀锁客

会员生日当天以门店的名义给会员去发一个祝福短信，同时跟进会员的价值度是否要寄送礼物，再赠送一个店里无门款现金券。

节假日期间，通过在会员群或者在微信端做一些福利派送，提高会员活性和粘性维护。

4.储值锁客

(1)前期可以进行一些小额储值，让会员养成储值的习惯。根据门店会员客单价设置储值金额，比如：门店的会员客单价为300元，就可设置一个充值400送40，再送100积分储值活动。

(2)动态储值：让门店收银员根据进店顾客的具体消费金额进行储值。如：会员甲进店一次性消费了280元，这个时候收银员就可以告诉顾客，门店现在有一个储值300送30的活动，储值金额和消费金额相近，以此来打消顾客的储值顾虑。

(3)储值免单活动：会员储值当次消费金额的3倍，当次消费即可享受免单优惠。

后期的充值方案，可以设置一些平时储值9.9、19.9抢50元抵100元等活动。同时可以推出一些高额储值方案，荣誉会员等等。