简介：

源蔓美容院是一家自主经营的连锁品牌美容院，主要针对女性客户的皮肤管理，美容美体养生等。在四川泸州有两家自有品牌美容老店（源蔓美容肌肤管理中心），在宜宾有两家自有品牌店（源蔓美容养生会所），同时在重庆、自贡均有多家自有品牌店，大众消费，店面规模大小不一。

目前，源蔓美容院老会员大概有2万人左右，且地域跨度较大。

之前营销方式：有自己的收银系统，主要以线下门店登记会员、充值、充次扣次为主。

客户来源：老客户，门店店员定期外出发传单，朋友圈广告，以及老板自有资源内部宣传。

遇到的问题：这两年随着线上电商冲击和线下同行的竞争，营业额出现大幅度缩水。同时客户的粘性以及新客的流量也在大幅度降低，想从客户粘性和客户来源版块做调整。

解决方案：

1.客户拉新

之前顾客想要成为源蔓美容院的会员，必须要在门店消费之后才能成为源蔓会员，获得会员积分等。

(1)新人入会礼

源蔓美容院现在借助妥牛会员管理系统，推出了“入会有礼”的拉新活动，首次进店的新客户，扫码注册即可成为门店的会员，可以享受扫到相应的会员权益：
① 50积分；
② 一次美体管理（肩颈背部位不限）体验券；
③ 一个小礼品。

(2)支付即会员法 

针对门店散客，源蔓美容借助妥牛会员系统的“支付即会员”，在顾客消费支付后即可成为会员，享受会员的优惠和福利。

同时，在顾客支付时，自动弹出门店的“多倍储值免单、小额动态储值、送券、满减、随机减、抽奖、红包、自动积分、积分抵现”等营销活动，吸引消费者入会。

(3)内购会老带新

源蔓美容会不定期为门店会员举办福利内购会，以此来体现门店会员的特殊性和尊贵感。同事，源蔓美容也通过老会员带新顾客入会、消费即可享受双方1-99元的随机满减和会员积分奖励，来刺激老会员为门店转介绍新客户的积极性。

(4)优惠券裂变法

源蔓美容坚持定价不变原则，以此来树立门店的品牌性，但是会员福利优惠也不能少，因此，源蔓美容利用妥牛会员系统的优惠券功能，在门店的每一次营销活动都会以优惠券满减、折扣、代金券的形式给门店会员（会员专属）实惠，这不仅可以体现会员的尊贵和特权，也大大提升了会员的满意度和忠诚度。

同时，老会员可以将优惠券转发或者转赠给其他人，让自己的亲友享受相应的老会员折扣优惠，同时在消费核销后老会员也会获得相应积分奖励。

而且源蔓美容会每周定期推出会员秒杀活动和会员团购活动，给会员充足的优惠福利，同时吸引更多的顾客成为门店的会员。

2.会员画像

完善健全的会员档案，对于门店会员管理、会员营销是至关重要的。尤其是美容行业，详细准确的记录会员信息（如：姓名、年龄、生日、工作类型、皮肤类型、偏好、是否过敏、曾经做过的美容项目等）建立专属于会员的个人档案实现精准的怀孕画像，有助于门店准确分析会员类型，随时跟进客户情况做好维护回访，实现个性化服务和精准化营销。

3.储值锁客

前期，源蔓美容院会根据门店顾客的客单价推出一些小额储值活动，比如：门店消费者的客单价是300元，那么就推出“充值400元，送40元+100积分”的储值活动。

在结合妥牛会员系统中的动态储值规则，让门店收银员根据消费者的消费金额推荐储值金额，如：顾客本次消费了280元，收银员就可以推荐消费者储值300元送30元的储值活动。

通过这一系列的小额储值活动，让门店顾客养成储值的习惯，从而拉长顾客的消费周期。

另外，源蔓美容院借助妥牛会员系统的计次功能，推出了美容次卡套餐，不仅提高了顾客的办卡充值率，还提升了门店客单价和门店营业额。

比如：单次背部按摩128元、足疗98元、护肤138元等项目原价共计364元，但是购买套餐卡仅需300元，还赠送一次足疗服务，同时如果是门店会员所有消费还能享受会员价。

4.积分营销  

源蔓美容院通过会员积分将门店的线下流量引导到线上，再通过积分兑换、积分抵现等方式，将线上流量引流到线下门店，实现了线上线下的结合和引流。

会员除了消费获得积分以外，还可以从参与门店活动、到店光顾打卡、在线打卡、分享裂变等方式获得会员积分，如：
① 关注源蔓美容院的微信公众号获得10积分
② 注册成为源蔓美容院会员获得50积分
③ 到店光顾打卡50积分/次
④ 在线打卡签到5积分
⑤ 在线连续打卡5天，获得一张20元代金券
⑥ 完善个人信息资料5分/项

源蔓美容院的会员积分会在每年年底进行结算清零，会员可根据门店的会员升级规则，使用会员积分实现会员等级的升级，不同的会员级别享受不同的会员权益。

5.维护关怀（短信营销） 

在每月月初，源蔓美容院都会通过妥牛会员系统筛选出当月即将过生日的所有门店会员，在系统后台，编辑设置好相应的生日祝福短信，然后在会员生日当天，系统会自动将门店的生日祝福短信发送至会员的手机上，同时根据会员的价值度赠送礼物，以及门店优惠券一张，引导会员在生日当天到店消费。

在节假日期间，源蔓美容院也会在社群和微信端做一些福利活动，或发送化妆品/护肤品抵用券，以此来增加客户活性和粘性。